Прогнозирование продаж по модели Холта-Винтерса (Holt-Winters)

Очевидно, что прогнозирование будущих продаж это непростая задача, по сложности сопоставимая с гаданием на картах, свечах, воске, по зеркалу, и на кофейной гуще. Тем не менее существует несколько математических моделей анализа истории продаж, которые могут давать прогнозы с приемлемой точностью.

Одной из таких моделей является модель Холта-Винтерса (Holt-Winters), учитывающая тренд и сезонность продаж. Модель неплохо работает при следующих условиях:

• анализируемая история продаж не должна содержать в себе случайные возмущения, например, разовую продажу в результате победы в крупном тендере;
• анализируются продажи в отрасли, где присутствует сезонность продаж.

Описание формул Холта-Винтерса можно найти в любом учебнике по статистическому прогнозированию.

В формулах используются три коэффициента:

• коэффициент сглаживания рядов, чем он выше, тем сильнее анализируемый ряд усредняется (сглаживается);
• коэффициент тренда, чем выше, тем сильнее учитывается направление тренда в прогнозе;
• коэффициент сезонности, чем он выше, тем сильнее учитывается в прогнозе сезонность, выявленная на прошлых периодах.

Методология модели рекомендует сначала смоделировать прогноз на уже прошедший период, и сравнить его с фактическими продажами за этот период, подобрав такие коэффициенты, при которых прогноз будет близок к фактическим продажам. А затем, с этими коэффициентами, перейти к прогнозу на будущий период.

На искусственных данных, то есть сгенерированной истории продаж, с плавным трендом и явной сезонностью, модель работает практически идеально. Ознакомиться с примером можно здесь, в примере анализа Холта-Винтерса (Holt-Winters).