Модель продаж в B2B: звезды или конвейер?

В компаниях, работающих в B2B бизнесе, можно выделить три устойчивые модели организации продаж:

• Административная - владельцы и/или директора договариваются с чиновниками/владельцами об определенных условиях взаимодействия, а отделы продаж обеспечивают функцию оформления и отработки договоренностей. Маркетинг преимущественно отвечает за PR первых лиц и продвижение бренда компании.
• Звезды - коллектив продавцов самостоятельно формирует клиентскую базу и генерирует продажи. В этой модели, преимущественно, продавцы определяют требования к продукту и согласовывают систему ценообразования с руководством компании. Маркетинг отвечает только за PR, рекламную поддержку и проведение мероприятий.
• Конвейер продаж - существуют системные процессы поиска и развития потенциального клиента с последующей передачей в подразделение продаж. Маркетинг отвечает за поиск и развитие рынков (лид менеджмент), а также часто отвечает за продукт (предложение качеств и свойств, позиционирование в умах, дифференциация по сравнению с конкурентами), ценообразование, PR и рекламу во всех проявлениях.

Целесообразность применения той или иной модели диктуется целым рядом значимых факторов.

Рассмотрим более подробно модель «Звезды»...