8 декабря 2017 г.

Недостатки мотивации в виде процента от продаж

Во многих компаниях для мотивации менеджеров по продажам используется комиссионная схема, т.е. выплата процента от выручки или от маржи, по фиксированной, прогрессивной или регрессивной схеме. Неоспоримым преимуществом такой модели является простота и понятность для всех участников процесса. Вместе с тем комиссионная схема имеет ряд существенных недостатков:
  • Теория мотивации Доктора Шейна — разделяет сотрудников на восемь основных групп, в соответствии с основными ценностями (карьерные якоря), и устанавливает для каждого якоря свою мотивацию.
  • Закон Йеркса — Додсона. Связал наилучшие результаты со мотивацией средней интенсивности (для конкретного человека в конкретной ситуации). Более сильная мотивация не приводит (или не всегда приводит) к более высокой эффективности.
  • Теория потребностей К. Альдерфера — имеет принципиальное отличие от теории Маслоу, движение по иерархии может осуществляться как снизу вверх, так и сверху вниз. Вместо роста по служебной лестнице сотрудник может больше интересоваться отношениями (общением).
  • Отклонение в сторону статуса кво. Тенденция людей желать, чтобы состояние оставалось приблизительно тем же самым, то есть сохраняло статус кво. Ущерб от потери статуса кво обычно воспринимается как больший, чем потенциальная выгода при изменениях.
  • Теория X и Теория Y. Теория X предполагает, что работники изначально склонны избегать работы и ответственности, и поэтому должны находиться под контролем. Теория Y напротив, предлагает не терять надежды, и верить в амбициозных работников, осуществляющих самоконтроль и самоуправление.

По совокупности описанных проблем ясно, что как только продажи выходят на более или менее прогнозируемый и планируемый уровень, необходимо переходить на более современные и эффективные схемы премирования по ключевым показателям эффективности (KPI).

Существенно упростить процесс сбора фактических значений и расчет KPI можно посредством автоматизации расчета в CRM.

Комментариев нет:

Отправить комментарий